失敗例・士業の紹介営業

山口です、

士業での営業法として

「紹介営業」ほど強力で、

かつ、成約率の高い方法はありません。

が、それもあくまで、

「誰が紹介してくれるか？」

で決まります。

僕が社労士をやってた頃は

紹介されて顧問契約になる

クライアントがかなり多かったです。

ただ、紹介されても、

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顧問契約につながらない人も

一定数はいました。

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何が違うのか、というと

さっきも言ったように

「誰が？」紹介してくれたか、

によります。

と言うよりも、、、

「なぜ？」紹介されたかと言ったほうが、

より正確かもしれません。

どういうことかと言うと、

契約に繋がるお客様を

紹介してくださる率は

税理士さんが圧倒的に多かったです。

ただし、

お客様を紹介してくださる

数だけを見ると保険営業マンも

結構な数は紹介してくれてました。

ここで、

「なぜ紹介してくれたか？」

の理由を見てみると

税理士さんの場合は、

「顧問先が○○で困ってるから」

という理由が100％。

それに対して、

保険営業マンの場合は

「顧問先が困ってるから」

という理由もあるんですが

それ以外にも大きな理由があります。

それは、

「お客様のところへ訪問する

　理由が欲しいから」

ってもの。

要は、社労士の持ってる知識や

情報をダシにして自分が

お客様のところに行く

きっかけ作りをしてるのです。

もちろん、そんなことは

こちらに対しては言いませんが笑

良くあった例が、

保険営業マンがお客様に対して、

「こんな情報がありますから

　話だけでも聴いておくだけでも

　聴いてみませんか？」

という感じで、

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無理やりアポを取って訪問する

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ってもの。

もうほとんど、紹介というより

単なる同行人として

連れ回されてる感ありありです笑

僕も開業したての頃は

ワケも分からず、

「紹介してくれるんだ！」

と、そういう保険営業マンに

ホイホイ着いていってましたが

ほぼほぼ徒労に終わりました涙

まあ、僕のセールストークの

弱さもあるんでしょうが

動機づけのできてない方の

ところに言っても

ほとんど話は聴いてくれません。

紹介してくれる方を

見極めておくのも必要ですね。

それではまた！

紹介されるうえで大切な

他士業との繋がり方は

こちらの記事に書いてます

　↓

https://ameblo.jp/consultant-sigyo/entry-12667260608.html?frm=theme